今天走进西安佑远医疗器械有限公司,很难再用一个简单的“卖医疗器械”概括这里正在发生的事情。
有人在电脑前查看生产厂家刚刚发来的产品资料,有人在确认医院提出的具体规格,有人在整理当天需要配送的产品。会议室里,一场厂家产品培训可能刚刚开始;另一边,业务人员已经准备出门去医院。仓储人员核对产品,配送人员确认交接安排,负责厂家对接的人还在等待一条新的回复。
但如果把时间往前推几十年,中国医疗器械从生产端走到医院端,完全不是今天的样子。
而成立于2013年的西安佑远医疗器械有限公司,恰好处在这段变化的后半程。
一、最早的时候,行业首先解决的不是“怎么卖”,而是“有没有”
新中国成立初期,中国医疗卫生资源总体短缺。
相关历史资料显示,新中国成立后的相当长一段时期,中国医疗器械产业处在从无到有、逐渐建立工业基础的阶段。
二、改革开放以后,产品越来越多,“渠道”开始成为一门真正的生意
改革开放以后,中国医疗器械行业开始发生明显变化。
这时候,区域流通的重要性开始不断提高。
于是,一批承担区域销售和流通职能的企业开始成长。
今天人们所熟悉的医疗器械经销商、代理商、区域渠道公司,就是在这样的市场环境中逐渐形成。
厂家—区域代理商—医疗机构。
这一时期,优秀代理商最重要的一项能力非常直接:
能把产品带进市场。
这是中国医疗器械代理商第一次真正作为一种市场角色成长起来。
三、2000年前后开始,“能卖货”越来越不等于“能经营医疗器械”
随着监管制度不断完善,医疗器械代理商逐渐从一门依赖渠道、人脉和产品资源的生意,变成一项对企业经营管理能力要求越来越高的专业业务。
后来,公司必须越来越像一家公司。
但只会销售,越来越不够。
我还得认识产品。
业务人员逐渐不只是“跑市场的人”,还要成为一个能够理解产品的人。
但它实际上决定一家区域公司能不能从“卖产品”,逐渐走到“做产品”。
四、2013年,西安佑远医疗器械有限公司进入的,已经不是一个“只要有渠道就够了”的市场
如果只看产品目录,这只是产品数量增加。
五、从“拿到代理权”到“把产品做进去”,厂家和代理商之间的关系也变了
尤其在专科医疗器械领域,一个厂家把产品交给区域公司以后,如果区域团队不了解产品,后续很多事情都会变得困难。
因此,厂家和代理商之间逐渐出现了一种更深的合作关系。
这些都决定一款产品最终能不能在陕西市场长期做下去。
这也解释了为什么今天的区域代理商,不再只是厂家的一个订单客户。
对于真正长期合作的生产企业而言,它越来越像一个区域执行端。
六、2019年以后,代理商再次遇到变化:过去靠价格和渠道解决的问题,开始越来越复杂
2019年以后,中国医用耗材市场又进入一个新的变化阶段。
意味着越来越多过去靠经验处理的事情,正在向制度化、精细化方向发展。
企业再想只靠“拿到一个好产品以后加价销售”,越来越难完整覆盖实际经营需要。
这些事情过去可能被称为“后台”。
今天它们越来越接近业务本身。
医疗器械代理商越来越不像一个简单的销售组织。
七、今天再说“代理商”,其实已经很难只理解为一个中间商
从这个角度看,今天越来越常见的“区域服务商”这个称呼,并不只是换一个好听的名字。
过去区域企业最主要的价值,是把产品带进市场。
今天越来越多区域企业的价值,是产品进入市场以后,能够继续把事情做下去。
而这正是西安佑远医疗器械有限公司希望长期形成的能力。
八、对于厂家来说,选择陕西合作伙伴的标准也在变化
今天则越来越容易出现一组更复杂的问题:
对方主要做什么科室?
有没有相关产品基础?
团队能不能学懂产品?
厂家培训以后有没有人真正跟进?
仓储和配送能不能承接?
医院端提出问题以后,信息能不能及时回来?
产品在陕西真正做上一两年以后,这个团队还会不会继续投入?
目前,西安佑远医疗器械有限公司仍然围绕消化内镜、泌尿外科、男科以及相关微创医疗器械方向持续关注新的产品合作机会。
合作没有必要一开始就谈得特别宏大。
很多医疗器械合作,最开始可能真的只是一件产品。
方向一致,再慢慢往下走。
九、未来真正拉开区域代理商差距的,可能不是谁的产品目录更长
七十多年的行业变化已经说明一件事:
医疗器械代理商每个阶段依赖的优势都不会永远有效。
产品短缺的时候,有货就是能力。
市场开放以后,代理权就是能力。
渠道快速扩张的时候,医院资源就是能力。
监管不断完善以后,规范经营就是基础。
产品越来越专业以后,理解产品又成为新的门槛。
到了今天,这些东西没有消失。
只是叠加在了一起。
这些问题共同决定一家医疗器械区域企业能走多远。
谁能够把自己选择的产品和市场长期做下去。
结语:七十多年以后,医疗器械代理商真正变化的是“角色”
从新中国成立初期到今天,中国医疗器械产业已经走过七十多年。
很多医疗器械合作并不是从一份漂亮的招商资料真正开始的。
