在寿险业由高速增长迈向高质量发展的进程中,泰康人寿以其个险渠道笃行三十年实践,开辟出一条深耕渠道价值、锻造“职业化、专业化、绩优化、年轻化”(以下简称四化)团队的独立创新路径。截至2025年,泰康健康财富规划师(HWP)队伍规模已突破3.6万人,其中超过半数为新生代年轻人,高学历人才占比显著提升;2024年,个险13月继续率达96.11%,续期年度实收保费首次突破千亿元。这支特征鲜明的“四化”人才队伍,正成为驱动公司价值成长的有力引擎。

回溯泰康个险三十年的发展历程,HWP的成功并非偶然,而是一场始于高起点、成于战略定力、跃升于生态赋能的系统性变革。它不仅重塑了保险代理人的职业内涵,更通过“支付+服务+投资”三端协同的新寿险模式,为行业高质量发展提供了可供借鉴的“泰康样本”。

高门槛起步:初创期奠定“专业化”基因

泰康人寿个险渠道的“专业化”基因,早在公司创立之初便已埋下。1996年,中国寿险市场尚处于启蒙阶段,个人代理制的引入为保险市场带来蓬勃生机。泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升前瞻性地锚定“专业化、规范化、国际化”的发展道路,并将其率先落地于代理人队伍建设之中。

这一战略选择落实到营销队伍建设上,体现为在个险代理人队伍创建之初,即聘请中国台湾顾问团专业支持,设立显著高于行业标准的准入门槛——要求代理人需具备“大专以上学历”等条件。据多位资深代理人回忆,早期业务员几乎全部来自中国人民大学等一流高校,本科及以上学历者占据绝对主流。这种对人才品质的极致追求,迅速转化为市场优势:泰康开业初期即创下人均产能与人均件数“双第一”的行业纪录。

更重要的是,这一做法在我国寿险探索初期率先树立了“品质优于数量”的人才理念,为公司后续三十年的发展奠定了战略基础。

在此后的二十年中,泰康通过基本法的持续迭代,实现了从规模扩张向价值导向的平稳过渡。2000年首版基本法聚焦组织育成;2002年引入“点对点”利益机制,支撑全国布局;2005–2006年转向绩效导向,并成立个险事业部,系统化管理代理人职业生涯。这一系列制度建设,使泰康在高速扩张中有效规避了“大而不强”的弊病,始终保持队伍品质。

2017年是中国寿险业个人代理人模式的历史分水岭。当全行业仍困于“人力规模保卫战”时,泰康却率先迎来战略拐点——果断转向绩优、幸福有约客户双轮驱动,为其在长寿经济时代赢得先机。

面对移动互联网冲击与行业增长瓶颈,泰康人寿果断提出“组织发展、绩优高客、互联武装、诚信经营、对标对手”五大核心战略,将重心从人力数量转向“绩优代理人”与“高净值客户”。同年,泰行销APP 1.0上线,标志着销售队伍向数字化转型迈出关键一步,实现全流程线上化展业。

绩优转型成效立竿见影:2017年,泰康人寿个险新单价值首次突破100亿元,承保标保超200亿元,规模与价值双丰收。也正是在这一年,泰康创新推出健康财富规划师(HWP)职业体系雏形——集“保险顾问、医养顾问、理财顾问”三大职能于一体,开创了金融业职业化、专业化、绩优化个人代理人的先河,也为后续个险队伍价值重构埋下伏笔。

生态赋能:新寿险支撑HWP职业化跃升

长寿时代的到来,极大改变了保险需求的本质。单一金融产品已难以满足客户对养老、健康、财富的多层次、多维度综合诉求。泰康敏锐洞察这一趋势,率先将医养康宁生态服务融入传统寿险经营,构建起“支付+服务+投资”三端协同的新寿险模式。

作为新寿险的核心载体,2012年推出的“幸福有约”以寿险业突破性创新横空出世,创造性地将虚拟的保险年金与实体的医养实体相结合,实现“资金规划+资源锁定”的双重保障。十余年来,“幸福有约”已发展为涵盖“长寿有约、健康有约、财富有约、善寿有约”的较完整产品体系。

2024年,以“长寿有约”和“健康有约”为核心的“双有约”解决方案进一步深化融合,客户既可获得长期稳定现金流,又能锁定稀缺的养老社区与大健康服务资源。在服务端,“长寿有约”对接泰康之家养老社区入住权。截至目前,泰康之家已布局全国37城47个项目,其中27个已开业运营,成为中国规模最大的高品质养老社区之一。“健康有约”则通过保险支付链接泰康自有五大医学中心(超5000张床位)、国内知名医院及海外超103万家医疗机构等,形成“健康保险+健康管理+健康服务”的一体化健康解决方案。“双有约”以体系化、优质化、一站式的服务,显著提升了客户的获得感、安全感与幸福感。

历经十余年在大健康产业的持续投入,泰康已成长为整合金融保险、医养融合服务与长期投资布局的“链主”企业,构筑起高质量发展的“护城河”。“幸福有约”及其背后的生态体系,也已成为客户生活方式与价值观的集中体现。截至2025年,“幸福有约”累计销售突破30万件,成功串联保险、医养、资管三大板块,构建起覆盖客户全生命周期的生态闭环。

泰康在全国布局泰康之家、医学中心及健康财富中心等,形成客户可感、可触、可及的医养康宁服务实体,而这些实体也成为“超级体验式营销”的最佳场景。2025业务年度,个险超体体验人次达534.8万,同比增长25.1%,贡献新单价值同比增幅达5.3%,超体营销释放出显著产能。

平台之上:强大生态与先进制度托举绩优

HWP作为践行新寿险的关键变量,是连接客户复杂需求与专业供给的核心桥梁,扮演着为客户提供“长期资金安排者、长期生活方式践行者、长期医疗健康解决方案提供者”的多重重要角色。HWP成长之路,离不开泰康构建的强大生态与制度支撑。

在工具与体系层面,泰康为HWP打造了专属的“十大赋能体系”。其中,科技赋能中的HWP策略家是为HWP量身定制的专业化、职业化线上展业平台,融合HWP“招募、训练、激励、成长”四大经营体系,实现线上一体化作业;“学练战”一体化培训体系融合优质外部资源与自有医疗网络,锻造复合型专业能力。这套覆盖产品、运营、超体、科技、品牌等十大维度的支持系统,实质上搭建了一个职业化创业平台。

应对长寿时代变化,HWP也成为新寿险落地的核心载体。泰康以三十年不忘初心、深耕寿险主业,创新“支付+服务+投资”三端协同的新寿险模式,将实体医养康宁服务融入传统寿险,重塑了行业价值逻辑,也为绩优代理人发展提供了广阔舞台。

依托新寿险的生态土壤,泰康HWP队伍实现逆势增长,呈现高学历、高素质、年轻化特征,汇聚了博士、海归及各行业精英。平台之上,万物生长,HWP健康财富企业家、合伙人持续晋升,2025年HWP突破3.6万人。在寿险高质量转型的关键窗口,HWP这一行业标杆,为寿险代理人队伍持续进化做出积极探索。

价值验证:“四化”队伍引领高质量永续经营

历时三十年的战略坚守与模式创新,泰康个险队伍完成了从传统“个人代理人”到新时代“HWP”的跨越式进阶,职业化、专业化、绩优化、年轻化特质日益鲜明。

从业务品质看,队伍结构优化直接推动质效飞跃。“幸福有约”“健康有约”业务贡献逐年攀升,HWP队伍已成为高价值业务的核心引擎。

从培养机制看,通过“优聘优增优育”等系统性举措,泰康精准筛选高潜人才,推动队伍从被动管理转向自主经营。2025年,寿代车业务保费取得较大突破,协同业务价值持续释放;客户经营精准营销项目实现“一个突破、一个模式”,E保商城关联客户数再创新高。

泰康的实践为行业提供了宝贵经验:代理人队伍的“四化”转型,既是顺应时代趋势的必然选择,更是保险业回归保障本源、践行长期主义的内在要求。从三十年前的“保险营销员”到新时代的“全生命周期医养康宁陪伴者”,泰康将队伍转型与企业战略、商业模式深度融合,显现出能够穿越周期的持久竞争力。

展望“十五五”,作为社会保障体系的重要组成部分,寿险业处在一个崭新发展窗口期。在复杂风险场景下,以泰康HWP“四化”成功转型为代表,为客户提供多层次、多元化、长期主义的专业服务,为寿险企业构建长期竞争优势——个人代理人制度依然契合行业发展需求,正焕发新的生命力。

从“个人代理人”到“HWP”,泰康人寿个险营销高质量发展经验,本质上是一场关于“人”与“商业模式”的双重演进。追本溯源,这得益于泰康对营销团队品质的坚守,更源于对长寿时代趋势的精准预判、对生态与制度的系统构建,锚定价值成长、坚定践行新寿险,率先实现寿险业务的高质量发展。

在人口结构变迁、低利率持续、严监管与大消保日益深化的背景下,泰康人寿个险发展实践证明:以客户为中心,以生态为支撑,以企业家精神为内核,让优秀人才看到长期价值,必将穿越周期,实现高质量永续经营。

供稿:泰康人寿上海分公司