“不是旺季买不起,而是反季抄底更有性价比”。当下,消费者已经从早期网购的冲动消费、野性消费,转向对性价比的更高追求,“抄底”、“捡漏”逐渐成为新的购物热词。调查显示,2023 年超过 85% 的网购用户线上消费时更加理性,商品价格优惠度跃升为电商平台吸引消费者的最重要因素。
对于服饰行业而言,销售周期有强烈的季节关联性,特别是秋冬大单价服饰品类在夏季面临消费淡季,难以获得流量以及消费者的青睐。抖音电商「好物市集」IP洞察服饰行业当下市场趋势,打造反季清仓营销玩法,于7月6日-7月19日发起「好物市集·反季抄底大作战」活动,以特卖、清仓、反季、一折等多个特色甩卖主题,切中消费者对性价比的更高追求,帮助主营冬季类目的服饰商家在夏日获得生意增长机会。
数据显示,活动期反季类目同比爆发超30%,商城新入口&搜索场占比提升5%,羽绒服、羊毛衫、棉衣/棉服三大类目均实现大幅增长,其中羽绒服最高实现支付爆发73.3%。
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培育反季消费心智
“秋冬服饰”引爆夏日流量
7月是秋冬品类服饰销售的淡季,也是反季营销的热月。反季低价促销,既可以帮助商家前置测款上新、清仓尾货、收拢资金,也能够提升品牌知名度,培育更多忠实用户。
基于此,「好物市集·反季抄底大作战」联合行业盘点秋冬季有极具季节性类目货品,打造专属反季抄底活动,推出热点联动、特色直播间等系列玩法,联合服饰内容类达人进行反季种草,帮助服饰商家做好蓄水引流,在淡季收获增长。
活动期,平台打造 #蓄谋已久的反季ootd 话题热点,联动穿搭类、颜值类、女装产业商家等达人共创优质内容,培育消费心智,提升活动热度。活动期间,商达报名数量创新高,相关视频内容多达数百条;#蓄谋已久的反季ootd 话题在发酵后1小时内即登榜,最高斩获种草榜TOP2、娱乐榜TOP13,话题播放量超7700万。
为做好活动曝光,吸引更多流量,活动还撮合商家、达人联动,发布短视频,打造抄底好价直播间、反季钜惠直播间,以及抄底好价订单排位赛等特色直播间和玩法,帮助提升商家声量和生意。活动期间,30+头部店铺通过店播首页装修、直播间装修强化促销氛围,带动高客单价冬季货品特卖,库存货品清仓。
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好价、好品、好流量
淡季服饰变爆款
除了多元玩法外,做好承接也是帮助商家生意增长的关键。「好物市集·反季抄底大作战」通过搭建活动会场、话题页,提供搜索阿拉丁、超值购、秒杀频道等诸多商城资源,帮助类目商家做好全量优价货盘,提供流量曝光提升,为商家生意爆发提供有效助力。活动期间,「反季服饰」相关搜索页面浏览量达43.8万;商品卡成交增长35%,内容场成交增长23%,搜索成交增长52%。
为承接生意转化,活动打造“冬衣夏买 便宜就现在“主题会场,聚焦大衣、皮草、羽绒、棉服等反季爆品,提供全量优价特卖货盘;甄选男装、女装、童装好物打造反季必买榜,优化搜推链路和流量扶持,带动商品成交。
值得一提的是,活动联合奥莱打造超值购·大牌奥莱专区,以“每日大牌抄底价 超划算”为主题,通过频道补贴券、超值价折扣等机制玩法帮助货盘引流,同时提供场域流量曝光提升,为行业在货架场域提供新的成交阵地。
活动还打造「彩蛋」玩法,联动商家推出店铺券「彩蛋」结合3个核心搜索热词,面向全量用户随机发放,通过玩法拉动商家店铺进店浏览率以及提升商品转化成交效率。
活动中,一众商家、主理人店铺收获流量和生意增长。宿慕/嘉果服饰在活动中积极参与好物直播间+货架大促玩法,提前半个月开始筹备反季货盘,做针对性的排品;针对核心大场,加码福利品货品引流,服饰配件围巾、打底衫等9.9元秒杀。活动期间,宿慕/嘉果服饰反季专场打造百万爆品1个,10万+爆品款25个;日均GMV对比基准期,环比增长8倍。
童装商家 酷娃米大掌柜参与「好物市集·反季抄底大作战」活动,提前针对秋季毛衣、外套、裤子等反季类目开发测款并且做好备货准备;在客群运营方面,提前两周短视频预热秋季毛衣外套等爆款,粉丝群唤醒客户锁定反季大场。7月10日反季大场单日冲到带货榜单第一名。失物招领潮牌 围绕反季服装主题,对羽绒、棉服、毛衣等货品做做针对性降价排品,羽绒服爆品盘点20款,全部较去年低至3-5折特卖;同时针对核心大场加码鞋子、包包等福利货品;通过好物直播间实时激励提升大场销售。活动期间,商家反季专场单场GMV最高突破300万+。
达人@邱莹莹 @冬姐 @叶可可@文娇阅享生活 打造海宁皮草溯源专场,聚焦皮衣/皮草/毛呢/羽绒服等核心品类产地溯源,高品质和性价比的秋冬服饰带动生意大爆发,达人带货场次支付GMV均超千万。
基于对节点和消费者心理的洞察,「好物市集·反季抄底大作战」,以策略独到的营销打法,为秋冬服饰品类商家实现业绩突围提供了一条有效途径。
对于消费者而言,「好物市集·反季抄底大作战」让消费者低价购置反季好物,带来了极具性价比的反季消费体验和购物形式;对参与活动的商家而言,反季促销活动带来的流量增长,为秋冬服饰商家创造了新的盈利机会。未来「好物市集」IP将继续打造多元玩法,帮助更多品类商家实现生意爆发。
