经销商是打通酒企和消费者的中间环节,也是企业深入地方的触角,好商、大商更是品牌辐射地区市场及其周边的一杆“旗帜”。

4月8日,小郎酒全新定位“小郎酒 大品牌 浓酱兼香型小瓶白酒”正式发布,中国小瓶白酒第一品牌站位升级。面对未来市场,一场小郎酒事业部战略运营商沟通会深入销售终端环节,发现问题,解决问题,厂商共谋市场健康发展之路。

(图说:小郎酒发布全新slogen)

不破不立,小郎酒迎来营销转型元年

16年前,“全国二两酒鼻祖”小郎酒面市。产品有品质,品牌有背书,“江湖小郎哥”凭借独特定位迅速拼出一条“新赛道”。历经十多年发展,当初迅速开拓市场的“后遗症”逐渐显现,一些“小、散、劣”经销商逐渐成为企业发展的掣肘。

面对庞杂的经销商体系,整合渠道,去芜存菁,才能精细化管理,营造健康市场环境。去年,郎酒以刮骨疗毒的决心来了一次全盘梳理,在商家体系上做减法。先后斥资3亿元回收、清理不稳定库存和不合格商家。

表面看经销商数量急剧缩减,观其内,郎酒正在进行一场自上而下的大变革。整合大市场,将小郎酒与顺品郎组合布局,以地市级市场为主,重塑一个骨骼清秀、架构明朗、量轻质优的商家体系。

不破不立,轻减商家后,郎酒营销战略转型升级,小郎酒迎来营销转型元年。以商家主导市场运行,郎酒“扶好商、树大商”,基本实现“一商一策”“一地一策”的市场模式,厂商分工,合作共赢,做大区域市场,共同谋求大发展。

这场变革转型的成果是显而易见的。今年一季度,小郎酒出货同比2019年增长50%以上,同比2020年增长200%。顺品郎系列出货同比2020年增长200%以上。出货增长的同时,更重要的是,“小郎酒价格稳中有升,市场秩序好转,商家利润明显提升,主动性和积极性显著提高,旺季促销集中出货的弊端正在改变,销售节奏正渐入佳境。”郎酒股份常务副总经理、销售公司总经理梅刚在沟通会上复盘总结道。

(图说:2021年小郎酒事业部战略运营商工作沟通会在郎酒庄园举行)

依托优质商家,将极致品质输送到C端

郎酒对优质商家的重视由来已久。去年,郎酒启动实施三年好商大商建设计划,建立起一个优秀核心商家网络,对接消费硬需求规划兼香新动作,并以此为工作中的“重中之重”。

郎酒集团董事长汪俊林曾在公开场合表述:“郎酒要做百年企业,不在乎短期销售目标。”坚持长期主义者郎酒,在“快慢”之间打出自己的节奏。目前,郎酒正在快生产、快储存、慢销售,加大存储量,提高产品品质,精细培育市场。郎酒愿意用5-10年时间扶持优秀商家,加大区域保护和经营稳定性保证,让商家施展拳脚发挥主动性,精简、优化商家队伍,建立一个由好商大商组成的核心商家网络。

郎酒要打一场持久战,品质是决胜的关键,不仅包含产品品质,也包括优质经销商体系和优良市场环境。毕竟,经销商才是郎酒将极致品质传递给消费者的最佳载体,规范的市场秩序是三品战略持续践行的有益环境。建立起优秀的核心商家网络,厂商明确分工,郎酒才能一心做好品质,经销商做好市场,二者才能互相成就,合作共赢,长期发展。

(图说:首届郎酒庄园三品节)

提前布局,携手优质商家迎战兼香风口

梅刚表示,今年郎酒还将继续优化商家布局;坚持市场分类,精准施策打造标杆市场;顺品郎以质的飞跃迎战光瓶酒大风口;协助商家做好市场规划和预算;规范管理商家入口,管理好市场秩序;注重打通消费者心智……此次沟通会无疑给商家注射一针强心剂。

一系列举措的背后,郎酒有着更具前瞻性的考量:携优质的商家体系轻松上阵,布局下一步兼香大动作。

汪俊林认为,兼香型白酒未来一定是主流市场。“在兼香型这条道路上,郎酒做了大量的准备工作。”

集浓酱二者优势,口感独特的兼香型白酒正迎来新热潮。郎酒将利用其品质、品牌、产储量优势提前布局赛道,规划兼香型新品类、新动作。而优质的商家网络就是布局兼香市场的坚实基础。

届时,郎酒将与核心商家为伴,做强做大兼香市场,迎战下一个白酒产业浪潮。

(图说:小郎酒)