文｜刘保建
“今年是冬天的开始。”
5月19日，北京酒仙集团董事长郝鸿峰以这句直言不讳的判断开启2025年度演讲，主题为《价格“裸奔”时期的酒业生存之道》。之所以叫“裸奔”，是因为他看到，当前白酒价格“裸奔”已是现实，流通品未来3-5年很难有毛利。
这场演讲并非传递“行业寒气”，而是聚焦破局路径：正视问题、以奋斗对冲下行压力、顺势而为、聚焦核心。今年，郝鸿峰10次率队走访胖东来，深度研究其商业逻辑后发现，“把真诚服务融入细节之中”才是破局关键。基于此，酒仙集团提出将“真诚理念”注入酒业，试图为深陷价格混战的行业开辟新赛道。
在这一战略导向下，酒仙推出战略新品容大酱酒PK400（全坤沙），149元定价切入大众酱香市场。该产品以全坤沙工艺媲美400元价位品质，立志做“性价比酱酒的引领者”。
郝鸿峰的判断：在酒业极寒期顺势而为
白酒价格“裸奔”、流通品陷入盈利困局，酒业正迎来一场前所未有的新挑战。郝鸿峰将之形容为“极寒期”，并认为其有两个重要特点：
一是这个冬天比想象中更冷、更漫长。不同于上一轮的逐步恢复，本轮行业调整是政商务消费降温、价格倒挂、库存危机等多重因素叠加的结果。今年深度调整开始，预计需3-5年才能调整到位，厂商需做好持久战准备。对经销商而言，当下关键问题是能否在这场漫长调整中坚守5年。
二是行业将经历一轮残酷的淘汰赛。今年一季报显示，部分二线名酒因缺乏调整空间和压货能力，选择直面市场现实，业绩出现双位数下降。郝鸿峰判断，本轮调整中，50%的经销商和烟酒店面临生死考验，80%的中小酒企将被市场淘汰。
▎郝鸿峰
如何在酒业“极寒期”活下来？郝鸿峰认为，一方面要正视问题、敢于“裸奔”，另一方面穿越周期最有效的办法就是聚焦。
应该看到，很多经销商不适应当前市场变化，主要是过去赚钱太容易。行业处在爆发增长期时，经销商轻松就能成功。如今不能再用旧逻辑操盘新市场。消费降级是酒业现实，也成了酒业最大的趋势。
郝鸿峰认为，当前社会进入“非刚需不消费”时代，性价比才是酒类王道。所谓性价比，是一个综合品牌、包装、品质、价格等多种因素的概念。只有打造刚需强、性价比高的产品，才能抓住行业最大的红利。
基于这一方向，郝鸿峰强调要做四个聚焦：聚焦核心市场、聚焦核心客户、聚焦核心产品、聚焦核心工具。具体到经销商层面，一定要把有限精力和资源用在真正能产生销售额和利润的产品上。
以酒仙集团为例，高峰时期销售酒类商品超4万种，经过优化和聚焦，减少70%多，商品条码精简至1万余种。
在价格“裸奔”时代，酒仙的竞争逻辑转向对酒业消费趋势的深度认知、价值重构与主动顺应。具体表现为用高性价比产品承接理性消费浪潮，不仅打破传统“坐商”局面，也向“以服务驱动增长”的新模式转型。
上新容大酱酒PK400
“三真”策略回应市场关切
在酱酒领域，酒仙集团推出的容大酱酒，向来被业界视为诚意之作。经过4年市场打磨，容大酱酒凭借独特大肚瓶型、国际蓝包装和线上线下全方位营销网络，站稳市场。2024年，容大酱酒品牌价值在“华樽杯”榜单上跃至264.81亿元。
在演讲现场，酒仙集团正式发布打磨8个月的大单品——容大酱酒PK400（全坤沙）。这样一款“冬天出生的孩子”，该如何在行业调整期存活，又将如何为酒业创造价值？酒仙给出“三真”答案：
首先是品质“真”硬核，拥有与400元产品比品质的底气。容大酱酒PK400在茅台镇核心产区以大曲全坤沙工艺标准酿造，酒体构成为“77%的5年基酒+15%的8年老酒+8%的15年老酒”，拥有中国人寿财产保险承保，体现酒仙对产品品质的强大自信。
仁怀市酒业协会专家组品评容大酱酒PK400后，给出“微黄透明、酱香突出、陈香、曲香舒适，酒体醇和、干净协调，后味长、空杯留香持久，大曲酱香型白酒风格典型”的高度评价。
基于对真实品质的高度自信，酒仙集团承诺：建议拿容大酱酒PK400和市场上售价400元左右的酱酒对比品鉴，“若认为不好喝，或者性价比不够高，无条件退全款”。
其次，用真心服务，为经销商打造一套“零风险赚钱”的保障体系。为让代理商“好卖、赚钱、无风险”，容大酱酒PK400定价149元，切中扩容的大众酱香价格带。
除极致性价比外，渠道上酒仙推出低投资门槛（几万元即可投资项目）、0风险（滞销产品无条件退换货保障，库存无忧）、0垫付（市场费用无需经销商垫付）、超额回报（确保利润是同类产品的3倍以上）、坚持一县一区一代理的政策等保障体系，一系列举措直击当下经销商痛点。
第三，真诚的态度，长期合作，一辈子。郝鸿峰感叹，真诚在这个尔虞我诈、互相诋毁、互相算计的时代，显得稀缺而珍贵。因此，“酒仙将用真品质奉献酒友，用真心支持经销商，用真话引领行业健康发展”。
容大酱酒PK400，不仅是酒仙在大众酱香市场的精准落子，更以“三真”策略为行业注入一股清流。在酒业“极寒期”，容大酱酒PK400品质筑基、商家为本、真诚为魂的打法，或成为破局消费降级、重构厂商信任的关键变量。
酒仙为什么热衷“真诚破局”？
数天前，郝鸿峰又去了一趟许昌。他赶到北京西站时，距离高铁发车仅有10分钟。最后，他以最快速度上车，上车后几秒高铁就关门。这件事启发他：很多时候，咬咬牙，搏一把，事就能办成。
在许昌，一个小饭店的细节给他留下深刻印象，让他深受启发。谈到这个，他想起多次参观的胖东来：好像没有什么惊天动地的伟大发明，但生意为何这么好？它的伟大由一个又一个细节构成。
郝鸿峰感叹：“零售无大事，关键在细节。”近年，酒仙已组织10波客户到许昌参观胖东来，他认为这里为酒业“极寒期”提供了破局之道。
胖东来作为一家以“服务与真诚”闻名的零售企业，在消费者心中构筑起口碑“护城河”，并且发展得很成功，2025年预计销售突破200亿元。
面对这样一个商业奇迹，郝鸿峰认为，冬天大家确实有压力，但胖东来带来了希望。多次拜访胖东来总部，深度研习其经营哲学与管理逻辑后，他发现了酒业穿越周期的“密码”。
“为啥人家生意那么好？胖东来是个非常朴实的公司，贩卖的不仅是商品，不只是价格实惠。”郝鸿峰说，更重要的是在这买东西放心，觉得企业很真诚，而真诚是无价的。
因此，容大酱酒PK400的推出，正是酒仙学习胖东来，用“真诚破局”并开辟新赛道的关键举措。本质上，这是对行业底层逻辑的重新叩问——在消费主权崛起时代，唯有拾起“真诚”，才能在寒冬中孕育出真正的春天。
