“引进来，走出去。”改革开放几十年，中国取得让全世界艳羡的成绩，而这六个字正是改革开放的核心“玩法”。如今的中国与世界已经搭建起难以割舍的关系，引进来和走出去也获得了新时代赋予的意义。高铁出海、核电出海、钢铁出海、文化出海......中国企业在发展中逐步拓宽“走出去”这条大道，技术输出不再只是各种大企业的专属，无数中小企业以其成熟的运营模式和技术基础为船帆，成为中国企业出海船队里难以忽略的亮点。

2017年，又一艘企业小船的海外之行起航了。在几个“老企鹅”的努力下，保险科技公司FUSE成立，且于2018年完成天使轮融资，2019年7月完成A轮融资，2020年初完成A+轮融资。公司也从原来的10多个人，发展到目前接近400人，10多个分支机构。如同一艘不撞南墙不回头的勇士之舰，FUSE用勇往直前的气势，在东南亚闯出了属于自己的世界。

彼时的国内市场，风云诡谲。从2013年开始，FUSE团队就已经意识到，国内的移动互联网技术和水平已经远远领先全球，但同时国内的市场竞争也越来越激烈。而那时候的东南亚却是无数行业的蓝海之境，利用国内的移动互联网经验技术去发展东南亚市场，必定是一种非常好的结合方式。

前期深度调研，与当地合伙人共同搭建企业架构。FUSE克服重重障碍，建立起一个足以应付两地文化差异、法律差异、语言差异的双地背景团队，终于让这艘小船到达了它想去的地方。

希鸥网：您是因为什么契机才开始决定要发展海外市场？

这应该说是因缘际会吧。2007年毕业之后，一直到2012年，我都在腾讯工作。后来团购兴起，腾讯派我到团购项目，现在FUSE的创始人是我当时的同事。后来我又加入拉手网并成为他们的CTO，拉手上市没有成功后，我开始探索其他项目。 FUSE的创始人 Andy Yeung从2013年开始，就在做东南亚地区不同国家的移动业务，从他那边我得知了一些讯息，比如说整个东南亚的人口比较密集，总人口应该有6.3亿；在这个区域，移动互联网的发展也较为落后，大体上说要比中国落后5到10年。经过了解之后，我们觉得这个市场非常好，值得深耕，所以加入到FUSE开始做东南亚地区的互联网业务。

希鸥网：FUSE目前的主营业务是什么？

FUSE目前在印尼的主营业务是保险科技，我们同时运作了三种商业模式，尝试从多方面切入到印尼的保险生态：

第一种就是服务于保险经纪人。我们上游连接了大部分保险公司，现在已经有超过30家的保险公司都和我们建立了合作关系。这种商业模式的下游就是对接各个保险经纪人、保险代理公司等 。他们装了我们APP之后，可以为销售过程赋能，从而售卖更多、更全的保险产品，赚取更多的佣金，也能给他们的客户提供更好的服务。

第二种就是比较简单的to C模式，我们自己也有团队在专门从事保险服务，为消费者推荐、提供相适应的保险类型。

第三种模式是B to B to C，这种模式本质上就类似于众安微保险。FUSE自己不创建保险产品，而是把这部分工作交由我们上游的保险公司去做。我们为不同渠道、不同场景提供小额保险，比如说印尼最大的电商平台Tokopedia，FUSE 目前是他们主要的保险科技合作伙伴。保费金额不大，但是如果对应适当的场景，保单量却不容小觑，基本这块业务目前的月单量能超过250万单。我们也相信会有越来越多人来购买这类型的保险。

希鸥网：在印度尼西亚等地发展互联网科技公司有哪些优势？

优势肯定是有的，目前看来主要是两个大方面，一个来自国内，另一个就是印尼当地存在客观因素，一句话概括那就是中国有资金有技术，那边有市场。

首先中国在技术层面上，保险业务、互联网技术的发展都比印尼要领先多年，所以我们在出海发展的时候，就已经具备了对技术和业务的理解。再加上在国内已经做过不同对标的项目，可以明确哪些打法是一定会有效果的，减少了走弯路的可能性。FUSE整体的发展过程，其实就是把一个国内验证过的商业模式，降维到一个刚刚开始成长的地方，优势自然比较明显。

其次，在印尼当地我们有非常靠谱的合伙人，他们本来就在保险业务这一块做了几年，同时我们本地管理团队，都是来自于当地保险行业里的前辈。本质上说，我们合作的过程就相当于在已经开始的业务上进行又一次精进。

此外印尼这个市场本身还有很多上升的空间，他们的很多领域还处在初期发展阶段，不成熟是主要的状态。而“早期”二字也代表监管方面比较宽松，团队有更多尝新的空间。还有一个优势就是当地年轻人口较多，智能手机增长率也非常之高，像极了2010年-2015年的中国市场。对于我们来说，这种情况是可遇不可求的，这个市场存在很强的发展潜力。

希鸥网：到目前为止，你们遇到的主要困难和发展障碍是什么？是怎样解决的？

发展到现在，我们觉得最大的障碍还是在于语言沟通以及文化相关的东西上。比如说当地语言是以印尼语为主，这就造成我们前期在沟通配合工作上会出现一些问题，团队配合不太理想。后来我们招聘了一些当地的印尼华侨，在国内也招聘了很多英语水平好的同事，派驻过去解决语言和文化上的问题。

除此之外还存在技术方面的问题。比如说短信，我下发一条短信，在国内的到达率能够保证90%以上，但是在印尼的话到达率可能只有70%或者80%，而且这还是怎么努力都无法扭转的现实情况。这些问题是我们曾经在国内没有遇到过的，所以最开始还觉得有些棘手，但是为了后期工作能更好地开展，我们花了很多时间，通过改变常规的操作方式，处理了这样的类似问题。

希鸥网：您能简单地给我们梳理一下FUSE在印尼的发展过程吗？

我们这个项目是从2017年开始，当时在成都组建起一个小的开发团队，开发了第一版应用，主要针对保险公司，提供类似SaaS的平台服务。到了2018年，我们改变了商业模式，开始自己招募保险代理人，正式运作印尼的业务。第一年我们的业务体量仅仅只有几百单，但是到了2018年做到几十万单，2019年的时候就成功突破千万单。到了2020 年，虽然疫情在印尼造成不小的影响，我们也实现了超过4000万单的业务总量。

到目前为止，我们的团队还在不断发展。除印尼之外，在2020年还开辟了其他的东南亚国家，后续还会在范围和深度上延伸。

希鸥网：很多人都知道，现在东南亚市场是一个值得耕耘的地方，但是决定去发展的企业始终不多，您认为为什么会出现这样的情况？您觉得他们主要在顾虑什么？

仅以我个人了解的事情来看，他们的顾虑大概有三点：第一就是人，因为涉及到海外常驻，在员工招募工作上可能会比较困难；第二点就是业务如何落地的问题，他们可能仅仅只是有一个想法，手上也有一部分资源，但是会因为海外地区没有可以接洽的本地人或者有经验的前辈。这种情况下，一切从零做起是比较困难的，势必也会给他们带来更大的精神上的压力。第三点可能就是当地的文化、法律、宗教信仰等等方面的差异。因为国内其实少有宗教方面的问题，但是像我们刚刚进入印尼这边就发现，文化、法律方面真的有很多不同之处。

希鸥网：作为一个率先出海发展的科技公司，如果以你们的经验为标准，您认为有哪些经验是必须要传达给其他也想走这条路的创业者？

我认为最关键的就是人，这里的“人”不光包括员工，也包括海外的合伙人，本地管理团队。

中国企业想要在海外发展，其实都很担心在当地招不到合适的人才，所以团队成员里势必会存在从国内带过去的专职员工，此外还会专门招聘一些懂英语的派驻过去，有的企业还会在当地招募一些留学生并且放在重要岗位上。这些拥有双地背景经验的人非常重要，但是更重要的还是发展融合当地人才，这样的做法才能真正做到落地。像在我们的印尼团队里，百分之九十九都是本地人才。

诚然，中国具备很多别人没有的技术基础，但直接照搬过去未必适用。以我们发展到现在的经验来看，国内很多保险的商业模式、打法都需要本地化，参考当地同事的意见，要倾听他们的想法，才能做到真正的落地及发展起来。