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入局抖音直播带货2个月,刘楠:打造品效合一的直播间
来源:   发布时间:2020/12/1 14:33:55

从9月19日在抖音首次带货直播到现在,蜜芽创始人刘楠在两个月完成了6场直播。在刚结束的“楠得好物——黑色星期五,全球大牌感恩价”的直播中,刘楠为直播间观众带来了超多大牌低价高品质好物,还抽出100人送上免单福利。

备受期待的海蓝之谜、希思黎等诸多大牌黑五价好物,以及大牌母婴、大牌家居、大牌食品等商品屡次售罄,引发粉丝刷屏邀请补货。

在直播之余,刘楠还不忘在自己的公众号上分享自己直播以来的经验和思考,不少网友在看完文章后直呼“专业”、“讲得通透”、“佩服刘楠的勇气和坚持”。

直播送上“黑五”专属福利,刘楠的带货实力

在“黑色星期五,全球大牌感恩价”的直播中,刘楠不仅在直播间里将海蓝之谜、兰蔻等超多大牌都给到了“黑五”的专属价格,还抽出了100位观众送上免单福利,足以显示刘楠的诚意。此外,直播间里的助播们cosplay了“破产姐妹”里的角色造型,许多人猜测接下来蜜芽是否会培养更多新人主播加入到蜜芽的直播矩阵中。

在大家印象里,刘楠是母婴品类带货的顶流,但经过6场直播的表现,大家发现她对其它品类的带货实力同样不凡。

作为宝妈创业的传奇代表,刘楠对自己的要求与对平台产品的品质一样严苛。在2017年参加《奇葩说第4季》时,刘楠曾说过这样一句话,“不在顶端,总是受制于人。既然如此,那就自己爬上顶端”。

今年9月,刘楠正式宣布入局抖音直播,开启“楠得好物”,9月19日首场直播,她如愿站到了顶端。数据显示,刘楠以28万单的销量、超过4000万元的销售额,问鼎当日及当周的抖音直播带货排行榜首位。其中,母婴品类销量超过15万件,销售额达到2300万元,成为母婴品类带货成绩最高的主播。

随后的几场直播,刘楠火力全开,许多单品都贡献出破百万元的销售成绩。

楠得好物——打造品效合一的直播间

至于为什么选择把自己推到直播镜头前,刘楠谈到,CEO公信力很高,用户天然信任,并且CEO非常熟悉产品,讲解起来令人信服;最后,刘楠说CEO本身是各种信息的中心,直播时各种现场突发情况都可以直接决策,效率很高。

在刘楠的“楠得好物”直播间,一场直播,从前期研究和洽谈,到收样、选品、脚本沟通,再到直播前的预热、开播以及售后,整个流程处处都需要投入精力准备。

刘楠曾在抖音短视频中透露,自己的选品团队多达100人。每场直播里,蜜芽自有品牌的占比在40%左右,且兔头妈妈甄选mompick、法蔓兰V‘ALAMIO、优培农场Superfarm等蜜芽自有品牌均在直播间获得了高比例销售额,侧面证明了蜜芽沉淀自有供应链策略的成功。

图注:刘楠直播间,实时直播母婴用品榜中,前五名占据四个席位(数据来源:飞瓜数据)

在“楠得好物”直播间里,刘楠不仅为自家品牌带货,同时也基于自身品质生活的女性IP,选择符合人设的品牌带进直播间。据悉,刘楠的每场直播供应链合作品牌占30%,招商品牌占30%。

对“楠得好物”来说,选品能力的需求点在于在长线运营中持续积累与输出货端优势。因此,“楠得好物”并不局限于团队最擅长的母婴领域,而是在尝试做全品类直播带货,探索更多品类的组合空间。

这也代表刘楠今后的带货不会被禁锢在固有品牌的套路里,反而可以利用蜜芽自有品牌的影响力,赋能更多的品牌,在她的直播间构建出“品牌共赢”生态。

抖音主播目前分为带货类和曝光类,在刘楠看来,带货类适合专场、大品牌、低价,不适合新品牌,不适合单链接,主播实际是销售员;曝光类例如明星首播,品牌买的是实际的曝光和心智教育,当做数十个品牌拼了个代言人。

刘楠在个人公众号中谈到,目前抖音直播的机会在于带货类和曝光类的结合,也就是所谓的品效合一,也是目前“楠得好物”直播间希望建立的效果。

曾经,刘楠在《奇葩说》里说,“我希望生活在一个想生活的世界里,但是可能等不急别人来创造这个世界,所以我就自己去做这个世界”,刘楠带着蜜芽的“年轻妈妈品质生活”的梦想正在越走越远,而她离自己想打造的蓝图越来越近。

接下来刘楠会带来怎样的成绩,蜜芽在直播电商领域将有哪些布局……一切都在引发外界的不断关注与期待。

  责任编辑:赵雪梅
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