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创业“老兵”借美团酒店打造连锁品牌,营收增长超50%
来源:   发布时间:2019/5/10 9:08:01

旁边房价比美夜便宜100多元的酒店也没有我们的入住率高,互联网加OTA(在线旅游平台)已经改变了这个时代,作为已经在酒店行业深耕15年的创业老兵,广州美夜嘉豪酒店(以下简称美夜)创始人徐隽深深感叹于互联网给酒店业带来的巨变。

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美夜嘉豪酒店

虽然出身于酒店世家,但美夜是徐隽脱离家族生意后打造的第一个独立品牌。在开业不久后,徐隽发现酒店入住率不低的情况下,营收却一直徘徊在中游水平,这令其苦恼不已。而这一核心问题的突破口,源于徐隽对美团酒店收益管理系统(以下称RMS)的使用。

徐隽表示不同于传统酒店的闭门造车,连接RMS系统后,后台的流量、客单价、日均房价、转化率,甚至是以前不具备条件知道的商圈分析等一系列数据都让他知己知彼,从而在经营策略上有的放矢。使用RMS后,美夜的营收增长已超过50%

美团副总裁、美团酒店总经理、美团门票度假总经理郭庆曾表示,美团酒店业务的发展策略可归结为想用户、扎马步,能为商家和用户带来什么样的价值是其核心考虑。

61dd17d7546dc517aaea94b4f3301c9徐隽在美团酒店学院课堂上

徐隽表示,已经入行15年的他因为时代的变化还在不断学习,他会继续参加美团酒店学院(以下简称美酒学院)后续的课程,希望借助美团酒店的数字化工具,将自己亲手打造的美夜做成本土连锁品牌。

 

知己知彼,五一客单价提升50%

美夜品牌在2015年落地,徐隽告诉南都记者,彼时的他并不太重视线上业务,只是一味跟风上线团购,用极低的价格吸引顾客。因此,酒店开业不久后入住率便达到了100%,但整体营收却一直上不去。而类似的问题,也同样出现在美夜的江南西分店。

在使用RMS系统前我们的日均房价一直徘徊在150元左右,收益率不高,徐隽表示,但如今江南西门店的日均房价已经达到202元,营业额环比增长53%,整体收益上升了20%。而这一系列亮眼数据的背后,是徐隽对RMS系统的充分利用。

据了解,美团推出的酒店收益管理系统(RMS公明收益,入口位于美团酒店商家APP中,其核心产品“VIP早报,通过对数据的分析和挖掘,帮助商家了解自身,做好口碑宣传;了解用户,做好精准营销;了解同行,及时调整策略;了解市场,提前布局收益策略,从而助力酒店整体收益提升。未来,RMS还规划提供更精细化、更实时的数据产品,满足酒店精细化运营的需求。

徐隽告诉南都记者,他现在几乎每天都会监测RMS后台的流量、入住房价、销售额、间夜量等一系列数据,根据自己曾在美酒学院实战特训营学习到的实操技巧,对酒店的运营策略进行调整。他向南都记者举例:比如之前我们普通房型和豪华房型的差价都是以50元为单位递增,后来通过后台数据反馈以及特训营老师的提醒,变成了2030元的阶梯式增加,这样消费者反而愿意多出二三十元去订一间更好的房间。

RMS系统后台显示的流量、入住房价、销售额、间夜量等一系列数据。

除此之外,徐隽发现后台的评价中,经常有顾客反映分不清房型而难以抉择,美团的业务人员建议他对房型的名称进行更精准的表达。我们之前就叫标准单间、普通房之类的,现在改成精选迷你房、家庭大床房一类。通过价格优化和房型优化,再配合美团的线上优惠活动,美夜的曝光量有了明显提升,由以前每天最多只有400多人浏览页面,到现在日浏览量翻两倍。

除了上述的常规数据,徐隽向南都记者介绍,RMS中最让其惊喜的是能够关注市场大盘的中观因素变化、供需关系和商圈竞争情况等分析数据,可谓是全盘掌握。

通过以上一系列的布局,徐隽表示在最近的五一假期,美夜的客单价提升了50%以前不敢定太高的怕客人不接受,现在对自己的客群定位和运营效果都有信心。

美团方面曾表示,希望RMS能成为每个酒店的数字枢纽。从美团2018年财报可以看到,2018年美团国内酒店间夜量由2017年的2.1亿增至2018年的2.8亿,同比增长38.5%,平均每间夜价格同比稳步增长。美团酒店预订业务的领导地位得到进一步巩固。

 

抓住年轻客群实现品牌化效应

据了解,目前美夜江南西店在线平台上的订单占全店订单的近90%,来自美团酒店平台的订单占到80%,大量的线上订单也为美夜积累了逐渐清晰的用户画像。

徐隽表示,由于门店坐落于广州著名的江南西商圈,酒店当初的定位就是针对年轻用户,但具体到用户的年龄段、性别划分等却仍旧模糊。如今,通过RMS的后台数据,他发现美夜的住客以情侣为主,商务住客及周边地区的住客为辅,男性住客居多,价位和房型都特别受90后群体欢迎。于是,线上的用户数据就反映在了线下的环境布置调整上。

我们的房间现在配备免费的矿泉水、零食、防噪音耳塞,前台也会有糖果,这些以前都没有,这样年轻客群一进来就印象很好。另外,由于后台的评论逐渐增多,以前酒店的模式化回应已经无法满足年轻客群,徐隽增加了客服团队的人手,并且要求客服要根据顾客的具体需求给出具体合理的回复,其实回复评论也是在做二次曝光,对于酒店的条件设置、地理位置我们都可以借评论二次宣传。

在下一阶段,徐隽表示会进一步细化价格以及分析自己的市场优势,因为客流增多的同时怎样留住客人才更为关键。正因为此,他对RMS“HOS评分的模块尤为在乎,他表示不断改善线上和线下的产品和服务质量,HOS分就会越高。美团会将HOS分更高的商家推荐给更多的用户,这样才会形成更健康的消费环境和良性的商业循环。

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RMS系统中的“HOS评分模块。

南都记者了解到,徐隽所说的HOS评分维度包括酒店资质、营业额、描述信息完整度、差评回复率、5分钟确认率等一系列具体需要完善的项目,每做好一项都能够得到相应分数,满分5分,分数越高酒店也就越可能被更多地推荐给用户。徐隽告诉南都记者:其实如果能做好HOS维度上的内容,这家酒店的经营就是比较优质的了。目前,美夜江南西店的HOS得分高达4.8分,但徐隽仍强调美夜还有上升的空间。

对于酒店未来的规划,徐隽表示希望借助美团酒店的平台,实现将美夜打造成本土连锁品牌的愿望。希望未来5年我们在广东能落地20家分店,能让大家一想到在广东住酒店就想起上美团搜美夜这个品牌。” 文章转载自南方都市报

  责任编辑:赵雪梅
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