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对标拼多多?有好东西探索社群电商成功新道路!
来源:   发布时间:2018/12/14 16:23:02
  拼多多的成功无疑让很多社群电商的同行看到了希望,就在所有人都在为成为下一个拼多多而斗的头破血流的时候,只做自己反而成为别人眼中的另类!
     “我们肯定不是下一个拼多多!”在面对媒体提问有好东西是否会对标拼多多的时候,有好东西创始人兼CEO当众否认。
    虽然目前拼多多在资本市场的亮眼表现,证明了自己商业模式的成功,但是在陈郢看来,拼多多的路并不适合有好东西走。
    对于亲身经历了几轮的商业变迁的陈郢来说,看惯了以往的一些商业模式由盛转衰的演变过程,在他看来,盲目地照搬别人的商业模式,不会走远的。
    “有好东西就是有好东西,不是第二个拼多多!”
    l 低价模式进场易,持久难
     “在中国做会员制,拼价格是跑不赢的!”在陈郢看来,低价可以是一个商业模式杀入市场的敲门砖,但并不是长远的一种模式。拼多多的成功,只不过是在特殊时期满足了特定人群的特殊需求罢了。
    在市场经济时代,一旦一种商业模式表现出一定的市场价值,马上就会有很多的跟随者,其模式开始时的优势马上会被市场抹平,不会再具备特别突出的优势。
    电商这十几年的发展也基本上延续了这个轨迹,先是以价格杀手的形象切入市场,然后随着市场的变化,整体电商的价格优势在逐步弱化,最终导致消费者对于价格的敏感度降低,一部分消费者退出价格追逐群体。
    而对于会员制来说,亦是如此。虽然在美国会员制在很多情况下意味着依靠低价走量来获得盈利,但对于中国的会员制电商来说,依靠传统B2C那种低价走量的方式很难走出低迷的怪圈。究其原因,还是因为中国的电商发展渗透率比美国要高出不少,而电商在中国就意味着价格杀器。一般的会员制,比如山姆会员店,只要他们卖的是标品,电商平台上总能买到更低的。所以,在国内做会员制,完全拼价格跑不出来。
    l 建立整体的用户信任才是营销的核心
    营销的核心是建立用户信任,一味地依靠价格手段支持的零售形式难以建立用户信任,这种模式很难保证商品品质和消费者体验。
    相信很多在拼多多有过购买经历的消费者们都有类似这样的体验:正品品质的商品,其价格优势对比其他电商平台并不是特别明显。而价格优势突出的商品,先不提是否存在造假的问题,单就其品质而言多少会让人存在疑虑。所以,靠打价格牌的商业模式,存在很大的缺陷,最大的问题就是难以建立用户信任。
    正是看清了这里面的问题,陈郢才力主打造性价比高、品质好的好产品。 “同等价位,我们的产品显性体验最好,同等体验,我们的产品价格最好。”这就是陈郢对于好产品的定义。在陈郢看来,只有帮助消费者甄选出适合他们的好产品,才能够建立整体的用户信任。
    作为社群电商平台,有好东西以社群模型去服务会员,在带给消费者专属的服务体验同时,也在宣传它的产品理念和选品标准,推进更快地建立起“消费者代理人”的信任品牌。而且基于社群的传播性,一旦出现负面消息会很容易快速传播,对品牌造成一定的影响,所以这也督促着平台提供更好的服务来满足消费者。
    当然,一旦平台提供的服务超出了消费者的预期,也会很容易形成口碑传播,吸引更多的忠实用户,形成复购。而这部分用户所贡献的价值,也在一定程度上增加了平台的竞争力。
    看一个商业模式,看一个平台的竞争力,不能简单看用户数量,最重要的还是要看用户价值。用户很多,但是对平台的购买贡献很低,也并不能代表模式有未来,也不能说明平台具有非常强的竞争力。
    l 精选SKU,以高频好物打造信任社交关系
    与拼多多不同,作为精选会员制电商,有好东西的大多数消费场景都是被放在社群的模型下的。而社群的流量逻辑也决定了有好东西不可能在里面放太多的商品,推多了每个产品的效率都会降低,所以社群模型一定是一个精选模型。
    此外,社群电商也和社交电商一样,都是通过一定的社交关系作为交易的基础。在有好东西,甄选师通过质押自己的信任促成一定的交易。消费者基于对甄选师的信任,产生了相应的购买行为。如果这个产品达到或者超出他自己的预期,那么就会拉近双方之间的关系,提升他对甄选师的信任。同样,为了自己的口碑,甄选师也会谨慎地甄选,积极地对消费者的需求进行反馈,以求对得起别人的信任。这样就会在平台内部形成一个良性的循环,构筑一个信任的社交关系,并敦促产品的迭代升级。
    但是毕竟每个人的社交关系都是有限的。也就是说,你能卖货的受众众数是有限的。所以,卖高频和卖低频产品的区别也就出来了。高频的产品,意味着你会有更多的机会跟客户进行更高频次的互动,彼此的关系就会变得更有黏性。关系和资源都是一样的属性,就是越用越好、越用越多。在某种意义上讲,产品成了你打造人脉关系的“工具”,所以高频产品更适合做“工具”。
    只有甄选出高频产品,打造好产品,让消费者在这里闭着眼睛都能买到好东西,才能够让每一次交易成为加深双方信任的社交行为。
  责任编辑:赵雪梅
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